Материалы Международной школы инвестиций и финансов

СИСТЕМА РАБОТЫ НА ТЕПЛОМ РЫНКЕ

Прежде чем мы перейдем к обсуждению вопроса о том, как же нам эффективнее всего развивать бизнес, я хотела бы заострить ваше внимание на той позиции, которую вам стоит занять, участвуя в бизнесе Multi-Level Marketing.
мы все необычные, свободолюбивые и целеустремленные люди. Это не комплимент, такие выводы мы можем сделать на основе того, что мы решили изменить свою жизнь и пришли в бизнес Multi-Level Marketing. И мы уже добились какого-то успеха в жизни, так как имеем активную жизненную позицию. И, скорее всего, мы умеем зарабатывать деньги, хотя бы потому, что у нас есть пара сотен долларов для того, чтобы начать свое дело.
Так вот, несмотря на все наши достоинства и заслуги, я хочу попросить вас на ближайшее время стать учеником. Это связанно с одной особенностью системы Multi-Level Marketing: она устроена таким образом, что есть люди, уже добившиеся успеха, готовые поделиться знаниями об этом
У них уже есть знания, а самое главное – опыт. Опыт проб, ошибок и побед.
Используя этот опыт, вы сэкономите огромное число ресурсов и быстрее построите бизнес, работающий на вас. Так что занимайте место за школьной скамьей и знайте: совсем скоро и вам придется передавать знания тем, кто придет в бизнес по вашему приглашению и приглашению людей вашей группы.
Бизнес Multi-Level Marketing не любит сложных систем. Поэтому то, что делаем мы, – просто. Это должен уметь повторить любой человек.
Вам нет смысла придумывать все с самого начала, используйте то, что эволюционирует более 50 лет. Мы уже говорили с вами о дупликации; так вот, все, что делаете вы, должно быть системно и повторяемо, на этом принципе базируется успех в Multi-Level Marketing. Если ваши семинары, антисеминары, Web-презентации сложно повторить – откажитесь от них. И помните, что используя нашу систему, вы сможете избежать всех тех ошибок, которые обычно совершают люди, начинающие любое новое дело.

«Когда вы способны распознать и воспроизвести навыки тех, кто преуспел в этом бизнесе, и обучиться еще нескольким навыкам, которых, возможно, у вас нет в настоящий момент, у вас тоже появятся инструменты для того, чтобы стать человеком, получающим доход, исчисляемый шестизначными числами».

Капитан Дэйв Клейбор

«Использование инструментов – одно из самых разумных решений для любого человека. Точно так же как человеку трудно прорыть траншею без специальных приспособлений, трудно и сетевику построить бизнес без инструментов, которые делают работу за него. Дайте инструментам строить бизнес за вас, будьте благоразумными».

Дэн Конлон

Иметь чересчур широкую первую линию – это значит долго ехать на первой скорости. Мало того что до цели нам придется ехать десятилетия, а может и всю жизнь, так у нас еще повышается вероятность того, что мы спалим мотор. При этом надо помнить, что не имея пятерых партнеров в первой линии, настроенных так же, как вы, невозможно набрать нужную скорость для переключения на вторую передачу.
Для того чтобы перейти на вторую скорость, надо поддержать партнеров своей первой линии в том, чтобы они повернули ключ зажигания в своей машине, после чего взяли бы в дорогу все необходимые инструменты,
о которых мы говорили ранее, и включили свою первую скорость, то есть спонсировали по пять серьезно настроенных человек. Имея в своей группе 25 человек, вам важно обучить партнеров своей первой линии включать их вторую передачу. Именно это позволит вам добраться до третьей скорости. А спустившись на уровень вниз, – и до четвертой.
Как только вы выйдете на четвертую скорость, то есть построите группы до четвертой глубины, вы можете считать, что разогнали свой автомобиль. До этого момента вы должны понимать: механизм еще не запущен. Помните
о четвертом действии – вашем личном примере. Когда вам не надо ничего продавать, а надо пользоваться продуктами только для себя. Ведь партнеры ваших групп всегда смотрят на то, покупаете ли вы услуги компании для себя каждый месяц или нет. Участвуете ли вы в антисеминарах, саммитах и семинарах. Развиваете ли новые группы. То есть можно сказать так: для того, чтобы ваши люди знали, куда им двигаться, им нужно видеть пример человека или группы людей, которые едут перед ними или, по крайней мере, рядом.
Зная об этих четырех обязательных действиях, мы можем начать разговор о системе спонсирования, с помощью которой будем заводить мотор и включать передачи автомобиля, движущегося к нашей мечте.

«Большинство людей терпят неудачу в Multi-Level Marketing, потому что у них нет четкой путевой карты, системы, которой следует придерживаться. Без четкой системы подобного рода многие новые дистрибьюторы могут быстро потерять уверенность в себе. Они не достигают успеха, который вначале соблазнил их на работу в нашей отрасли, и быстро утрачивают энтузиазм, стимул и желание работать».

Марк Стивенс

 

Итак, наша система состоит из трех ступеней, трех действий, которые необходимо совершать, чтобы спонсировать людей. Прежде чем погружать кандидатов в систему, мы должны пройти со всеми потенциальными партнерами нулевую стадию. Все должно проходить естественно, например, разговаривая со своим знакомым по телефону,
в самом конце беседы задайте простой вопрос: «Скажи, Алекс, ты когда-нибудь думал о том, чтобы стать хозяином своей жизни?» Такой вопрос требует осмысления, поэтому чаще всего наш друг на некоторое время замолчит.
Не обращая на это внимания, продолжайте: «Знаешь, Алекс, если сложить то время, которое люди тратят на работу, сон, дорогу, рутинные дела по дому, то для себя у них остается не больше пары часов в день. И даже эти часы они не могут провести, как хотят, потому что у них нет на это денег. Вот почему я задал тебе этот вопрос.
Я нашел способ, как стать хозяином своей жизни. Можно построить свой собственный бизнес, и я знаю систему,
с помощью которой это можно сделать. Каждый сможет, и не надо быть продавцом, и это не занимает много времени. Если то, о чем мы говорим, похоже на то, о чем ты хотел бы узнать больше, я прямо сейчас расскажу тебе, как начать».
Что ответит ваш знакомый? Например, он может сказать: «Знаешь, Дон, на самом деле мне неинтересно,
я не хочу. Мне нравится ходить каждый день на работу – пусть она мне и безнадежно надоела». В этом случае продолжать бесполезно, закрывайте разговор, никаких уговоров.

Проведите исследование среди своих знакомых, задавая им простой вопрос: «Любите ли вы путешествовать?» Вы найдете много людей, которые вам скажут «да». Те, кто скажет «нет», – неподходящие кандидаты для вас. Спросите у них: «А знаешь ли ты, что необходимо иметь, чтобы путешествовать?» И, не дожидаясь ответа, можете продолжить: «Тебе понадобятся деньги, время и силы». Продолжайте: «Я нашел пошаговую систему, с помощью которой собираюсь добыть для себя эти три ресурса. Хотел бы ты узнать об этом больше?» Главное – вовремя остановиться, не рассказав ничего лишнего, и передать свою визитную карту или переслать адрес своего персонального сайта. Таким образом можно знакомиться и завязывать общение с любыми людьми.

Он также может сказать: «Конечно, пришли мне материалы. Мне интересно узнать подробнее, о чем ты говоришь». Очень важно на такой стадии как можно быстрее закончить этот разговор. Если вы начнете обсуждать вопросы на этой стадии, то непременно потеряете контроль над разговором. Поскольку ваш кандидат еще не ознакомился с материалами, каждый ваш ответ будет только вносить сумятицу в его представление о том, о чем мы ему хотим рассказать. В случае если вы решите задать вопрос при личной встрече: «Скажи, Алекс, ты когда-нибудь думал о том, чтобы стать хозяином своей жизни?», лучше это сделать в самом конце, так чтобы у вас не было времени начать обсуждение данной темы.
Ваш друг может вас спросить: «Чем ты занимаешься?» В этой ситуации лучше всего сказать, что вы обязательно пришлете ему книгу, в которой подробно описаны все шаги, ведущие к финансовой свободе. Вы также можете дать визитную карточку с адресом своего персонального сайта, где ваш друг сможет ознакомиться с концепцией нашего проекта. И обратить его внимание, что там он сможет получить ответы на вопросы, связанные с темой, которую вы обсуждали.

«Самое важное – именно то, что вы говорите и что делаете, общаясь лицом к лицу со своим кандидатом. Если вы не знаете, что сказать и сделать, что ж, вам конец. Чтобы находить людей, вы должны что-то говорить и что-то делать. Люди не кинутся к вам через улицу, умоляя вас принять их в компанию только потому, что дома у вас имеется список целей».

Том Шрайтер

Но ваш знакомый может задать вам и такой вопрос: «Ну, хорошо, что вы там продаете?» Вместо того чтобы начать свой рассказ об услугах компании, ответьте так: «Я ничего не продаю. Я – тренер, я ищу людей, которые хотели бы научиться сами и научить своих друзей тому, как стать хозяевами своей собственной жизни. Если тебе это интересно, я буду рад предоставить материал, который позволит тебе ознакомиться с системой, с помощью которой я хочу достичь финансовой свободы».
Задача нулевой стадии – пробудить в кандидате желание и решимость построить свой бизнес. В случае если вы начнете первый разговор с темы продуктов, вы найдете либо продавца, либо клиента, а как мы с вами выяснили – это не более 5–10% потенциальной аудитории. И это не то, что вам нужно. Для построения системы Multi-Level Marketing вам нужны те, кто будет вместе с вами развивать ваш общий бизнес.
Получив ответ «да», переходите к первому этапу – проведению 45-секундной презентации, презентации концепции, презентации стиля жизни. Если вы разговариваете с кандидатом по телефону, то передайте ему через SMS или e-mail ссылку на свой персональный сайт, предоставленный вам компанией. Это у вас займет не более 45 секунд. Если же вы общаетесь непосредственно, то передайте визитку с текстом своего короткого
45-секундного послания и адресом своего сайта.
Безусловно, если вы видите явный интерес со стороны кандидата уже на нулевой стадии, то можете сразу передать ему или переслать план того, как он может стать хозяином своей жизни, который представлен в книге «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». Но ни в коем случае не переходите к третьей ступени системы, начав свой рассказ с компании и услуг.

• Никаких уговоров
• Пять моментов обмана и преувеличений
• Первая ступень
• Вторая ступень
• Фундамент вашего бизнеса

Важно осознать, что ни на одной из ступеней спонсирования мы не имеем цели уговорить кандидата прийти
в наш бизнес. Более того, вам важно как можно раньше понять, стоит ли кандидат ваших усилий и вашего времени или нет.
Всем не раз приходилось видеть людей, пытающихся любыми способами «затащить» людей в свой бизнес.
И даже если это получалось, то вскоре они начинали сталкиваться с тем, что их партнеры быстро бросают начатый бизнес.
Желание поскорее пригласить партнера в команду понятно, но не стоит тешить себя надеждой, что люди,
не имеющие правильного отношения и представления о том, чем им нужно будет заниматься, преуспеют в вашем бизнесе. Я бы отметил несколько моментов, на которые стоит обратить особое внимание на каждой из ступеней общения с кандидатами.

«Большинство продавцов выражаются так, чтобы произвести особое впечатление на слушателя. Они пользуются общими фразами, применяют массу терминов и расхваливают свои продукты и услуги».

Клифф Уокер

Разговаривая с кандидатом, мы создаем картинку того, чем ему придется заниматься в дальнейшем. И если
в процессе общения вы заявляете, что продавать ничего не нужно, а затем спрашиваете: «Ну, сколько ты на этой неделе продал?», то создаете в его голове две конфликтующие картинки.

«Одной из ключевых ошибок в разговоре с людьми можно считать использование специфических терминов, ничего не говорящих кандидатам. Иногда мы их применяем, потому что данную терминологию используют
в общении между собой дистрибьюторы компании. А иногда и для того,
чтобы произвести особое впечатление на кандидатов. Такая ошибка часто отталкивает от вашего предложения хороших кандидатов».

Ким Клейвер

Безусловно, не стоит рассказывать обо всех тяготах бизнеса, а они, как и в любом другом деле, встречаются.
Зато стоит простым и доходчивым языком объяснить, что же необходимо делать, чтобы преуспеть:

• Инвестировать в бизнес 8–10 часов в неделю.
• Настраиваться на то, что первые 180 дней – это дни обучения и что особых доходов в этот период ждать не стоит.
• Найдутся люди в его окружении, которые захотят пользоваться услугой, но многие скажут ему «нет».
• Вскоре он сам сможет по достоинству оценить качество услуг и уровень профессионализма компании.
• Для того чтобы достичь успеха, надо действовать, продолжая начатое.

И конечно же, о продуктах и маркетинг-плане не стоит разговаривать с кандидатом раньше, чем на третьей ступени. Это очень важный момент, позволяющий вам сэкономить массу времени, денег и не упустить нужных вашему бизнесу людей.
Итак, на прошлом занятии мы с вами выяснили, что благодаря нулевой ступени мы отделяем тех, кому наше предложение может быть интересным, от тех, кому по каким-то причинам ничего в жизни не хочется менять.
На первой ступени мы делаем примерно то же самое, что и на нулевой. Но в то же время мы имеем возможность передать больше информации нашим кандидатам.
Первая ступень может пройти очень быстро. Ведь наша задача – провести презентацию и потратить на это всего 45 секунд. Такую презентацию вы можете подготовить в виде текста на своей визитной карте. И визитная карта будет работать за вас. Кроме того, вы можете рекомендовать кандидату получить всю необходимую информацию на вашем персональном сайте, особенно если собеседник находится от вас далеко. В случае если кандидат ознакомился с текстом визитной карты и заинтересован, вы можете сразу же переходить на следующую ступень, передав ему экземпляр книги «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках».
Вы также можете переслать книгу своему знакомому, если он оставил заявку на вашем персональном сайте.
На первой ступени мы начинаем разговор о мечте. Поэтому, если кандидат, взяв вашу карту и книгу, продолжает настаивать на разговоре, задайте ему следующий вопрос: «Что для тебя значит быть хозяином своей жизни?»
Это самая простая и в то же время сложная часть презентации. Простая – потому, что вопросы задаете вы,
а сложная – потому, что вам придется помолчать и послушать. Для прирожденных продавцов это всегда непросто. Можно спросить и так: «Что бы вы делали, если бы ваша жизнь полностью принадлежала вам?»
Если человек не может или не хочет найти ответ, то спросите: «Ну хорошо, а ты любишь путешествовать?»
Вы помните, что если ответ отрицательный, то вам такой кандидат не подойдет? Ну а если ответ положительный, то продолжайте.

Совсем неважно, о чем мечтает человек: об огромном доме, яхте, спортивном автомобиле или о том, чтобы помочь кому-то из своих близких. Всего этого можно достичь, влившись в наш бизнес. Самое главное состоит в том, чтобы
у человека была мечта. Потому что если ее нет, то он обязательно выйдет из бизнеса. А если и не выйдет, то никогда не станет активным дистрибьютором. Для того чтобы осуществить любую большую мечту, нам нужны три вещи: деньги, время и силы. Так вот, если нет мечты, значит, нет потребности
в этих трех ресурсах, а потому не будет и стимула для действий.

Я часто спрашиваю и так: «Хотел бы ты распоряжаться своей жизнью? Иметь деньги, время, силы и делать то, что тебе хочется?»
Чаще от неожиданности люди говорят «да». Позвольте мне объяснить вам, почему, как мне кажется, этот подход хорошо работает. Во-первых, потому, что большинство людей не распоряжаются своей жизнью. Однако они этого не понимают. Они так заняты выживанием, тем, чтобы свести концы с концами, что им некогда остановится
и подумать. У них порой нет даже времени, чтобы остановиться и подумать о чем бы то ни было. Зерно, которое вы посеяли этим вопросом, может прорасти не сразу. Но это, как камешек в туфельке. Когда-нибудь все равно придется остановиться и снять обувь, чтобы его вытащить.
Так же и ваш вопрос о том, хотел бы человек принадлежать самому себе или продолжать продавать свою жизнь другим людям, когда-нибудь настигнет его. Этот момент могут спровоцировать дети, например, спросив: «Папа,
а ты поедешь с нами завтра смотреть, как мы играем в футбол?» Это может быть начальник, который сделал что-то, что стало последней каплей, и многие другие обстоятельства.

«Есть две вещи, которые я могу вам гарантировать на 100%. Первое – то,
что все мы в один прекрасный день родились, и то, что когда-нибудь мы все умрем. И второе – если вам и вашим друзьям приходится работать, то никому из вас не стать хозяевами своей жизни».

Нэнси Файлла

Один человек мне сказал: «Что ж, я ведь могу выиграть в лотерею!» На что я, в свою очередь, у него спросил:
«А ты уже купил лотерейный билет? Покажи». Кстати, знаете ли вы, что чаще всего люди, выигравшие большие деньги в лотереях, через 3–5 лет становятся беднее, чем до выигрыша? Один, например, выиграв 3,6 миллиона долларов, в течение первых двух недель был атакован друзьями, которые просили небольшие суммы взаймы,
да так сильно, что его сердце не выдержало, и он умер. Не правда ли, настораживающий факт?
Можно, конечно, заняться каким-либо другим бизнесом кроме Multi-Level Marketing. Например, мы с Нэнси в свое время открыли ресторан, на который потом нам пришлось работать несколько лет. Ресторан стал нашим хозяином, он решал, когда нам работать, а когда – нет. А открыт он был 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. На нас работали 35 тинейджеров – это был ужас! Так что я хорошо знаю, что это такое – иметь свой бизнес и даже деньги, но не быть хозяином своей жизни.

Две самые мощные отговорки в Multi-Level Marketing звучат так: «У нас нет времени» и «Люди не понимают сути этого бизнеса». Первая отговорка чаще всего звучит, когда вы затащили кандидата на 2–3-часовой рассказ
о продуктах компании. И у кандидата складывается впечатление, что и ему придется тратить на развитие бизнеса так много времени. Используя данную систему, с первой отговоркой вы будете сталкиваться редко, ведь практически всю работу за вас будут делать визитная карта, ваш сайт и книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках». Со второй еще проще, потому что суть становится ясна сразу после прочтения книги. Кандидаты бывают скептически настроены, потому что чаще всего разговоры
в Multi-Level Marketing крутятся вокруг продуктов. Им кажется, что раз все,
в том числе и вы, так много говорят о продуктах и услугах, отвечая на их вопросы, то и им придется часами уговаривать людей поверить в нужность
и особенность данных услуг. И конечно же, потому, что все разговоры
о продуктах, компании и многих непонятных вещах, таких как маркетинг
и карьерный план, отвлекают людей от двух главных вопросов: каким
должен быть план достижения финансовой свободы и что для этого
придется делать. Об этом и говорится в книге «45-секундная презентация,
или Уроки на салфетках».

Вторая ступень нашей системы – это книга «45-секундная презентация, или Уроки на салфетках», которую стоит передать или выслать кандидату сразу после первых двух ступеней.
Не бойтесь, что кандидат может отказаться от участия в вашем бизнесе, поскольку что-то в этой книге не поймет. Или, отказавшись, он так и не узнает о ваших замечательных услугах. Просто передайте книгу и дайте
ей поработать за вас.
Раньше я тратил от 2 до 5 часов, чтобы объяснить кандидатам суть того, чем мы занимаемся; теперь я поступаю разумнее, экономя свое время и время людей. Теперь, передав книгу, я жду, когда мой знакомый подойдет
ко мне или позвонит, сказав: «Ну что же, дорогой, я готов стать хозяином своей жизни. Что дальше?»
О третьей ступени мы подробнее поговорим на следующем уроке. А сейчас я хотел бы напомнить вам одну очень важную вещь. Ваш бизнес в Multi-Level Marketing только тогда приобретет прочную основу, когда ваши группы будут запущены до третьей глубины. Работая с новичками, я им всегда говорю о том, что в ближайшие две недели им необходимо включиться в процесс. Для этого стоит читать литературу, общаться со своими спонсорами, посещать все мероприятия. И конечно же, учиться тому, как следует спонсировать людей.
Разобрав четыре первых урока на салфетках с любым новичком и показав ему на примере общения с его друзьями, как следует использовать систему, вы заложите обязательный и очень хороший фундамент. Но даже
и после этого группу нельзя считать запущенной. Важно не только тренировать новичка, но и сделать из него тренера. В четвертом уроке на салфетке я сравниваю это с фундаментом, на основе которого затем будет возводиться многоэтажный дом.

«Статистика показывает, что первые 90 дней для новичков имеют крайне важное значение. Чтобы действительно осознать, насколько важны эти 90 дней, посмотрите на статистику, согласно которой большинство компаний теряют от 40 до 60% людей в этот период. С этим можно бороться, только закладывая простой, повторяемый и понятный фундамент системы, на основе которой вы собираетесь развивать свой бизнес».

Марк Стивенс

Так вот, дом начнет строиться только после того, как вы выроете фундамент до третьей глубины. То есть научите партнеров вашей первой линии не только обучать своих людей, но и передадите им навыки того, как тренировать своих тренеров, а не подопечных.
Человека нельзя считать спонсированным, если за ним нет нескольких уровней партнеров. Это пока стажер,
он еще не овладел всеми необходимыми навыками и, как в примере с путешествием на автомобиле, до сих пор едет на первой скорости. Продавцы и дистрибьюторы, которые не закладывают фундамент до третьей глубины, никогда не выстраивают прочный бизнес. Любой ветерок, любое дуновение разрушают такую хрупкую конструкцию.
Осваивая систему, помните, что вскоре вам придется передавать все практические навыки своим партнерам первой линии, затем учить их тому, как это делается с партнерами второй линии. И, наконец, для прочности бизнеса вам надо будет их научить обучать своих партнеров передавать навыки тем, кто хочет стать хозяином своей жизни.